Lecture : “Booster sa carrière grâce au Réseau” de Hervé Bommelaer (suite et fin).

Fiche de lecture n°3 : Partie 2 : Les bonus du Réseautage

Bommelaer déplore le retard de la France dans l’enseignement du networking :

Dans l’idéal, il faudrait prévoir un enseignement spécifique sur ce sujet en dernière année d’école ou d’université. Les grandes universités américaines l’ont déjà institué.  Beaucoup de jeunes diplômés sont encore persuadés que le Networking est réservé aux cadres expérimentés et que cette pratique s’acquiert automatiquement au fil de l’expérience. En pensant ainsi, ils commettent une erreur regrettable pour leur carrière. Plus tôt le Réseautage est pratiqué de façon professionnelle, plus les chances de réussir et d’atteindre son objectif sont maximisées. Bill Gates aurait-il réussi à lancer Microsoft sans le réseau de sa mère chez IBM ?

De plus, «apprendre le Réseau, c’est apprendre la vie», déclare-t-il C’est apprendre le respect de ses valeurs (confiance, honnêteté, générosité…), c’est apprendre le donnant-donnant.

Il [le Networking] ne fonctionne efficacement que dans le cadre d’un objectif et d’une stratégie bien définis. Il impose ses règles, ses bonnes pratiques et fait, dans une certaine mesure, sa propre police. Il récompense ceux qui respectent ses principes et exclut les personnes qui transforment la règle du jeu en règle du « je ». À ce titre, enseigner la bonne pratique du Réseautage à ses enfants représente certainement un cadeau inestimable à leur offrir.

Puisque «une société qui s’est habituée à travailler sans esprit Réseau en interne mettra du temps à changer de culture», l’auteur préconise la formation au Réseau aussi bien à l’école, à l’université, qu’en interne dans les entreprises. Il est nécessaire de se former au Networking tout au long de la vie. De plus, Bommelaer remarque la tendance à entretenir plus naturellement des liens avec ceux qui leur ressemblent le plus, qui occupent des postes similaires ou qui viennent de la même école. Et même si « un réseau à notre image donne l’illusion d’un confort rassurant», il est primordial de développer et entretenir un  réseau diversifié, d’éviter le «copié-cloné», «afin de ne pas limiter le potentiel créatif et la valeur en tant que source d’informations». Le Networking est un moyen idéal de «prospecter et de trouver de nouveaux clients». Bommelaer nous fait partager sa méthode d’accompagnement dans l’activation du Réseau :

Au rythme d’une séance de «mentoring Réseau» tous les quinze jours, nous avons bâti ensemble un plan d’action, déterminé des cibles et concocté une communication bien huilée. Ensuite, le travail a consisté à débriefer chaque rendez-vous pour optimiser la démarche en termes de ciblage, de discours et de suivi.

«La force est dans le Réseau» ou «De l’appel froid à l’appel chaud»: la recommandation apporte une aide inestimable. En moyenne l’appel froid vous permet de décrocher un rendez-vous sur dix tentatives, tandis qu’avec l’appel chaud, «vos chances d’obtenir un rendez-vous sont proches de neuf sur dix». Tout est question de confiance. Le Networking fonctionne également comme un système marketing : les clients acquis sont «une force de vente gratuite qui peut faire la promotion de votre savoir-faire professionnel».

Bommelaer rappelle «la règle des 200/200» :

Nous comptons tous en moyenne deux cents contacts Réseau. Si vous prenez en compte les relations de vos relations, vous atteignez 40 000 personnes. Celles-ci se situent à un seul degré de séparation de vous et, si elles ont besoin du type de service que vous apportez, il suffit que vos connexions vous recommandent à elles.

Le Networking est un facilitateur, un accélérateur. Selon Olivier Vassal : «L’efficacité d’un individu au sein d’une organisation résulte aujourd’hui avant tout de la qualité des interactions et des liens qu’il parvient à nouer.» (Crise du sens, défis du management, Village Mondial, 2005). «Dans le Networking, rien ne vaut le contact physique et la franche poignée de main», déclare Bommelaer. Il faudrait donc saisir toutes les occasions de rencontrer ses contacts, voyager le plus possible et envoyer des courriels régulièrement. Il en va de même pour le dirigeant :

Colin et Clark, deux chercheurs américains en sciences sociales ont publié une étude qui démontre que les entreprises dont les dirigeants disposent de réseaux externes diversifiés bénéficient de performances de vente, de croissance et de retour sur investissement supérieures à leurs concurrents qui en sont dépourvus.

L’auteur insiste également sur l’importance des associations qui peuvent fournir de nombreux contacts et informations. Il conseille également de ne pas adhérer à plus de trois ou quatre associations (par exemple une association d’anciens élève, un club professionnel, une association plaisir ou engagement, une association d’anciens de grande entreprise). Éviter également de faire le «réseauteur Kleenex» qui jette le Réseau dès qu’il s’en est servi.

Chez les avocats, le Réseau a encore mauvaise réputation, mais les mentalités changent, et si les cabinets d’avocats n’ont pas le droit de faire leur publicité, c’est par le Réseautage qu’ils peuvent dynamiser leur business, fidéliser leurs clients et en attirer des nouveaux.

Le Réseau pour les avocats permet de :

  • gagner de nouvelles affaires ;
  • obtenir des informations, des conseils sur un sujet pointu de la part de confrères ;
  • donner un coup de main à des confrères dépourvus de l’expertise nécessaire sur un dossier spécifique ;
  • traiter des dossiers confiés par des confrères ;
  • se faire recommander par des membres d’associations, amis, famille, clubs ;
  • se tenir informé de l’actualité et des grandes tendances du métier.

Ce qu’écrit l’auteur au sujet des avocats me paraît s’appliquer à d’autres catégories d’experts professionnels. «Work your Network»!

Booster sa carrière grâce au Réseau de Hervé Bommelaer, publié aux Éditions Eyrolles : première édition 2007, deuxième édition 2008, 187 pages.

Blog de Hervé Bommelaer : http://hervebommelaer.blogspirit.com/